NewsCredは毎年、約60のイベントを企画、後援、参加しています。そのイベントの大部分が、当社のリードジェネレーションの目標と戦略に向けた取り組みに関連したものです。最大の活動のひとつは、Content Marketing Instituteが主催する国内最大のコンテンツマーケティングのカンファレンス、Content Marketing Worldの年次スポンサーシップです。
最近もカンファレンスを行いましたが、参加したことで、トレードショー向けのリードジェネレーション戦術についてより考えるようになりました。個人的に、イベントはリードを生み出すだけでなく、セールスファネルを促進したり、ブランドの認知度を向上させたり、顧客との関係を構築するものだと思っています。
この記事では、リードジェネレーションに焦点を当て、NewsCredの戦略とContent Marketing Worldからの学んだ、カンファレンスの目標達成に役立つ10のアイデアをまとめて紹介します。
それぞれの戦術を戦略化して実施する場合は、次の点に注意してください。
どんなイベントの前でも、あなたのプレゼンスと参加する範囲（日時）を示すことが重要です。そうしなければ、誰もあなたの参加を知らない状態になってしまいます。参加を伝えるのはあなた次第ですが、約1カ月半前からイベント前の関係構築を始めることをお勧めします。それよりも早いと、呼びかけた人々がまだ自分たちの予定を把握していないリスクがあり、逆にそれよりも遅いと、リードをイベントに送り込む機会を逃してしまうかもしれません。
私たちはカンファレンスの前に、NewsCredがContent Marketing Worldを後援していることを詳しく説明したランディングページを作成しました。このページでは、当社のエキスポホールのブースの場所、当社のCEOが講演する際に実施するブース内のサービス（これについては後に説明します）、ブースへの参加をスケジューリングするための簡単なフォームを掲載しました。
私たちはこのページを当社のコンテンツハブであるNewsCred Insightsにリンクさせ、電子メールでナーチャリングしていた人々をこのカンファレンスへ導くためにページの宣伝をしました。
ヒント: ランディングページの作成に役立つリソースはたくさんあります。私のお気に入りのベンダーのひとつであるSplashThatを使えば、美しいイベントページをデザインおよび構築することができます。
イベント前のランディングページ作成に加えて、イベントが話題になるような電子メールとソーシャルメディアキャンペーンを作成しましょう。あなたが自社のプレゼンスについて参加者とコミュニケーションを深めれば深めるほど、彼らはあなたのことを思い出して探し求めるようになるでしょう。そうするには、参加者がカンファレンスに参加する前に、すでにあなたのことを（良い意味で）知っている状態にしなくてはなりません。参加者と接する頻度を意識して、面白くて価値のあるコミュニケーションを取りましょう。
当社のデマンドジェネレーションチームは、誰がContent Marketing Worldに参加したかを把握するために包括的な電子メールキャンペーンを計画し、リードナーチャリング（育成）しました。彼らに当社の参加に関する最新情報を電子メールでお知らせしたため、NewsCredは参加者のトップ・オブ・マインドになり、ブースへのトラフィックも促進されました。
また当社のチームは、オンラインコンテンツマーケティングのトレーニングコース、#ThinkContent Universityをキャンペーンに組み込みました。私たちは「カンファレンスに出席します」と参加者に表明してもらうために、#ThinkContent Universityの無料オンラインアクセスコードを提供しました。参加者がこれらのコードを請求するには、事前登録してからブースに立ち寄って実際の券に引き換えなくてはなりません。
また、ソーシャルメディアチームも、イベント前のプロモーションと現場でのプロモーションで大きな役割を果たしました。私たちは、当日を迎えるまでの期間に、当社のプレゼンスに注目させるキャンペーンを実施しました。そして、ソーシャルメディアとコンテンツの作成に焦点を当てるために、NewsCredの従業員をカンファレンスに派遣しました。そうすることで、TwitterとInstagramに張りつきながら主要な注目ポイントをリアルタイムでシェアすることができたのです！
他にも、別のソーシャルメディアチームのメンバーが、イベント期間中に参加者から当社のアカウントに寄せられた質問に回答しました。当社のソーシャルメディアマネージャーは、リードがブースに立ち寄ることがわかると、現場チームに前もって知らせていました。
ブースのデザインはどのような形でリードジェネレーションに役立つのでしょうか？ 実際、デザイン自体はあまり効果がありません。しかし、ブースが醸し出す雰囲気によって、参加者が立ち止まるか、通り過ぎて行ってしまうかが大きく左右されます。
魅力的かつ機能的で、洗練された外観のブースが必要ですが、トレードショーのフロア全体に競合のブースがある場合、人目を引くことが重要です。私たちは、当社の新しいブランディングを使用して、どこからでも見ることができるスペースを作りました。そしてブースには、大小グループ向けのセールスデモ用スペース、コーヒーバー、ラウンジを備えました。
シンプルな当社のグラフィックには、参加者から寄せられた質問に回答するメッセージを入れ込みました。
ブースの構想を立てるときは、デザインを承認する前にイベントの目標を考慮して、さまざまなレイアウトを試し、ブース内での出し物を最終決定しましょう。
リードスキャナーは投資する価値がある重要なものです。参加者の名札を素早くスキャンすることで、氏名、役職、会社名、連絡先をすぐに把握することができます。
リードスキャンデバイスの中にはカスタマイズ可能なものもあり、特定の属性をシステムに追加することができます。私たちが使用した属性は、見込み評価、選択可能なフォローアップ行動のリスト、備考セクションなどです。
トレードショーによっては、これらのテクノロジーが高価になる可能性があります。予算によっては、独自にデータ収集の方法を生み出すことも検討しましょう。Googleフォームは良いリソースになるかもしれませんし、イベントソフトウェアへの投資を検討しているのであれば、これらのシステムを使用した解決策もあります。スキャンデバイスの数が限られていたため、私たちも当日はiPadを持って行き、参加者にGoogleフォームから連絡先を入力してもらいました。
Content Marketing Worldの間、私たちがスキャンしたのは、当社のブースに立ち寄ってコーヒーを飲んだリード（次のポイントで詳しく説明します）と、イベント中に貴重な会話をしたリードでした。これらのスキャンは、私たちがイベント後のフォローアップを重視していることを示します（私たちはより有望な見込み客を一番熱心にフォローアップし、次に、それほど高く評価されなかった見込み客をフォローアップしました）。
トレードショーのフロアは非常に大規模なケースもあるため、参加者を引き付けてトラフィックを促進するには独自の企画や演出が必要です。どのように独自性を出すべきか考えている人は、まず会場の環境を考慮しましょう。参加者はトレードショーのフロアを動き回りますか？ それとも立て続けにワーキングセッションに参加しますか？ あるいはその両方でしょうか？ あなたが参加者だったとしたら、その会場をどのように感じるでしょうか？
これらの質問に対する回答を評価したら、オーディエンスの考え方を補完する出し物をブレインストーミングしましょう。そして、共感できるアイデアかどうかをまわりの人にも尋ねましょう。私たちはカンファレンス全体を評価しつつイベント主催者自身から情報を収集し、スケジュールや競合するイベント情報をウェブサイトで検索して、全体像を把握しました。
そこで気づいたのは、カンファレンスのアジェンダがぎっしりと詰まっていることです。参加者は立て続けにワークセッションやネットワーキングに参加し、深夜のイベントにも参加しようとしていたのです。参加者の立場になって考えてみると、すぐに答えが出ました。「コーヒー」です。それも、大量生産された質素な会議用のコーヒーではなく、美味しいコーヒーです。私たちは、ブースでコーヒーを提供するために地元の企業を雇いました。すると、参加者がコーヒーバーの前に集中したのです！ ブースには、自分たちの味気ない会議用コーヒーを当社のコーヒーと交換したい人の列ができました。そのため、私たちは名札をスキャンさせてもらう代わりにコーヒーを提供したのです。
また、エキスポホールでのハッピーアワー中に、人々は間食しながらリラックスしたいだろうと考えました。そこで私たちは、ハッピーアワーの目玉として、ブース内のバーでカクテルやビールを提供したのです（ちなみに、提供したのはその日のコーヒーの倍の量でした）。
そして最後に、参加者の大半がカンファレンスの最初の夜にビッグナイト（パーティー）に参加する予定だということを受けて、翌日の朝食に二日酔いでも食べられるサンドイッチを出しました。
さらに参加者のエクスペリエンスについて考えていると、他のベンダーから大量のお土産やパンフレットをもらうことに気づきました。そこで私たちは、素敵なトートバッグを作りました。実際こういったバッグを作るのは、どの会社にとっても少しリスキーなことですが、バッグのメッセージがオーディエンスの共感を呼び、急速に拡散されたのです！
初日は、あっという間に300個のトートバッグがなくなりました。2日目に向けて400個のバッグを一晩で追加しましたが、これも朝の11時にはなくなりました。バッグの人気が高く、ブースに来ていただいた多くの参加者に喜んでもらえたのは最高の経験でした。
さらに、顧客向けに特別なお土産を用意しました！ 私たちは、大規模な業界カンファレンスでクライアントにお会いできる瞬間がとても好きですので、ブースに立ち寄ってくれた顧客のためだけに、特別プレゼントとしてモバイル充電器を提供しました。会場ではコンセントを見つけるのが難しかったこともあり、このお土産は顧客の心を掴めたようです。
Content Marketing Worldは2日間開催のイベントであるため、チームを新鮮に保ちながら、全員の時間を最大限に活用することが重要です。私たちは、今年大規模なチームを派遣し、全員が当社のプレゼンスを示すうえで必要不可欠な役割を果たしました。派遣したのは営業担当者だけでなく、戦略チーム、編集チーム、プリセールスチームからもエキスパートを派遣しました。見込み客が自身の専門分野について詳細な情報を要求したとき、あるいはNewsCredに対する理解を深めたい参加者がブースに殺到したとき、営業チームはエキスパートたちを活用しました。
私たちは、チームのためにブースの人員配置スケジュールを作りました。これによって、営業活動と教育活動のバランスの取れたスケジューリングが行えたのです。休憩中は、他のセッションに出席したり、業界の専門家に学んだりすることが奨励されました。
予算に関係なく、イベントには最高のチームを派遣することをお勧めします。とくにイベントが数日間続く場合、頼りにできるチームメイトがいてくれることは非常に心強いものです。
個人的な話をすると、このような施策を実行したことは一度もありませんが、他の企業が実行しているのを見たことがあります。ホテルドロップは後援を必要としますが、実施のために使えるリソースはたくさんあります。
適切に実行するには、参加者のエクスペリエンスについて考えることを再度お勧めします。ホテルに置いておくと参加者が喜ぶもので、あなたが提供できるのは何でしょうか？ ホテルの部屋に何かを置いておくというのは、ある意味一線を越える行為でもあるため、じっくりと考えてください。
最も重要なことは、コールトゥアクションと参加者が連絡を取る手段を忘れないことです。会場では非常に多くのことが行われているので、参加者へのフォローアップメールは、カンファレンスが終了する前のコールトゥアクションに影響を与える大きなリマインダーになるでしょう。
私は、昨年のContent Marketing Worldで、Attendにもらったお土産を思い出しています。Attendは多くのイベントプランナーを配置し、（下の写真のように）二日酔いキットを提供しました。このホテルドロップをもらった日の夜は楽しすぎて、翌朝にもう二度とお酒なんて飲まないと誓うくらい酔っ払ったため、このお土産は非常に関連性の高いものだったと記憶しています。
会議登録用のバッグを受け取った後、宣伝用資料の大部分をバッグの中に投げ入れている人はどれほどいるでしょうか？
私たちの個人的な経験で言うと、チェアドロッププロモーションはバッグのお土産よりも優れています。チェアドロップは、参加者がバッグを自分から探しに行く必要がなく、強制的なリマインダーとして役立つからです。
それには、コピーやデザインと同じぐらいコールトゥアクションも重要です。Content Marketing Worldで実行したチェアドロップは、初日の朝の基調講演の間に行いました。そのデザインは人目を引くもので、ブースにいるオーディエンスに関連するものでした。それによって、当社のCEOが基調講演者のひとりを紹介するために舞台に上がったとき、「コーヒーを受け取るために当社のブースに立ち寄る」というコールトゥアクションをチェアドロップでも差し込むことができたのです。
私は、大規模なカンファレンスの前後に主催イベントを計画するのは素晴らしいことだと固く信じています。Content Marketing Worldも例外ではありません。私たちは、他の活動や競合他社のパーティーとかぶらないように、参加者の大半が到着した夜にVIPディナーを主催しました。
会場に選んだのは、繁華街のホテルや会議場から徒歩圏内にあるクリーブランドで人気のレストランです。夕食後は、当社のVIPディナーとわずかに時間がかぶっていたContent Marketing Worldオープニング・レセプションへの交通手段を伝えました。
この夕食会はVIPイベントだったため、注意を払って参加者を選びましたが、こうしたイベントをリードジェネレーションツールとして使用することができます。
これらのアイデアを活用して、あなたのトレードショーの戦略が上手くいくことを願っています。少なくとも、この記事が出発点になれば幸いです。
最良のアイデアとは、会議のオーディエンスの共感を呼び、リードにあなたの会社やブランドとエンゲージするよう促すアイデアなのです。
Melissa Blazejewski はNewsCredのイベント責任者です。
元記事「10 Lead Generation Ideas for Your Next Tradeshow」は2016年9月22日にInsights.newscred.comに掲載されました。
この記事はNewsCred Blogのmelissa.blazejewskiが執筆し、NewsCredパブリッシャーネットワークを通じてライセンスされたものです。ライセンスに関するお問い合わせはlegal@newscred.comまでお願いいたします。
また、日本におけるNewsCredパブリッシャーネットワークに関してはNewsCred by amanaまでお問い合わせください。
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