B2B マーケティングで一番大切なのは「人と向き合っていること」

Suwaree Tangbovornpichet

B2Bセクターが若干平凡だと知っているため、多くのマーケターはB2Bセクターから尻込みしています。ありふれた主題は、マーケターの仕事をより困難なものにするだけです。ソフトウェアを販売しようとして、どれだけ独創的になれるでしょうか?

一方で、B2Cマーケティングは、マーケターに成功をもたらす、はるかに刺激的で創造的だと見なされています。売れる製品を販売する方がずっと簡単ですから。

B2Bマーケティングはさまざまな点でB2Cとは異なりますが、いずれの場合も、人々に向けたマーケティングに過ぎません。しかし、B2Bマーケティングの奥深くにはまり込んでいるときは、そのことを忘れてしまいがちです。

それを念頭に置いたうえで、B2Bマーケティングの取り組みを提供する時が来ました。B2Bセクターで人間性をどのように取り入れるべきかをここにご紹介します。

Instagramを怖がらないで

B2BビジネスはLinkedInに傾倒する傾向があります。なぜなら、LinkedInで展開されると想定しているからです。LinkedInはB2Bセクターにとって素晴らしいチャネルですが、Instagramの「いいね」数を考慮すると、リーチは劇的に少ないものです。Instagramでは、LinkedInよりもブランドのエンゲージメントを20倍も多く得られることが調査により示されているため、これを利用しない手はないでしょう。

Instagramは、B2Bブランドが自社の人間性を紹介する機会にもなり、潜在的なクライアントや顧客に企業文化や活動の舞台裏を垣間見せることができます。

Adobeのアカウントは、Instagramで大きな成功を遂げたB2Bブランドの好例です。Adobeはフォロワーのインスピレーションの源として機能し、コミュニティ内のユーザーを定期的に招待して独自コンテンツを提供しています。Adobeは、#Adobe_Wildのハッシュタグを使用して、すばらしいフィードをキュレーションできるEarth Monthを支援しています。また、このコーズ(大義)を支援する人は誰でも、ブランドとしてAdobeに反応し、共感する可能性が高いことを意味しています。

Adobe is a great example of a B2B brand that's killing it on Instagram.

コンテンツに個性を注入する

籍、ケーススタディ、ホワイトペーパー、その他のマーケティング資料を見るという購入決定プロセスの60%〜80%と同じ程度、自身で下調べをします」これを念頭に置くと、かなり多くのコンテンツを用意すべきだと言えるでしょう。商品やサービスについてオーディエンスに情報を提供することは重要ですが、コンテンツを活用し、競合他社との差別化を図ることができます。ガイド、ブログ、動画を組み合わせて提供し、オーディエンスの関心を惹き付けるのです。

マーケティング対象の企業は、人々が率いていることを思い出してください。仕事以外にも生活の場がある人々。家族、興味、趣味を持つ人々。あなたのコンテンツに感情や個性が欠けていると感じるならば、その他大勢と同じ印象を与えるだけでしょう。

MailChimpは、ビジネスに喜びが融合されているように感じさせる画像、GIF、動画、アート作品、写真コレクションを組み合わせています。

MailChimp use a combination of artwork and styles to keep their insta look fresh.

インフルエンサーの力を活用する

B2C市場はインフルエンサーマーケティングで飽和状態です。新しいトレーナー、最新のデトックスティーブランドを宣伝する有名企業の名をオンラインで目にしない日はないでしょう。一見すると、B2Bセクターがこの形式のマーケティングに適していると思えないかもしれませんが、B2Bマーケターがインフルエンサーマーケティングの世界への参入を成し得た場合、他の形式のデジタルマーケティングよりも11倍高いROIを実現することが証明されています。

Love Island(愛の島)の獲得者に製品を送り、Instagramの投稿料を支払うほど簡単なことではありません。製品やサービスがB2C製品より高額で、それほど魅力的ではない場合、衝動的な購入意欲を誘うことはもっと困難になります。

しかし、B2Bインフルエンサーは、本物の意見と専門知識を引き込み、B2Bビジネスが他の方法では開拓できないような顧客にまでリーチできるよう手助けします。製品やサービスを初めに試したいと思う人はいません。自分たちのような企業(または自分たちが目指す企業)がまずその製品やサービスをテストしていることを確認したいのです。

Instagramは素晴らしいプラットフォームですが、その先を思い描いてください。連絡を取ることができる、業界内のニッチな業界のブログ、業界誌、ジャーナリスト、重要な「連絡先」はありますか。

American Expressは、企業顧客を獲得するために、さまざまなインフルエンサーマーケティングキャンペーンを実施しています。

全国の小規模ビジネス向けにAmEx表記の注文と広告を増やすために「Love My Store」キャンペーンを制作し、成功しました。

また、#AmexAmbassadorキャンペーンでは、インフルエンサーを使用して、プレミアムサービスのための経営者や企業を誘致しています。Platinumカードの所有者は、全国にある空港のCenturion Loungeを無料で利用することができます。

Premium Amex cardholders enjoy extra benefits.

B2BブランドがB2Cビジネスのようにマーケティングをすると、間違いなく競合他社との差別化を図ることができるでしょう。

B2Bマーケティングは困難な課題に映るかもしれませんが、人々に向けてマーケティングを実施していると思えば、「こうあるべきものだ」という制約を取り払うことができるのです。

Beth Cunniffeはコンテンツマネージャーであり、Jo SewardはRun2のデジタルマーケティングマネージャーです。

この記事は、The Drumが執筆し、NewsCredのパブリッシャーネットワークを通じてライセンスされたものです。ライセンスに関するお問い合わせはlegal@newscred.comまでお願いいたします。

元記事「B2B Marketing Is All About Marketing to People」は2019年6月26日にInsight.newscred.comに掲載されました。

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